Автоматический улучшатель настроения rutube.ru/tracks/1009898.htmlhttp://rutube.ru/tracks/1009898.html?v=4204133652f763b27d8a026f91219a13     

 

Преимущества и недостатки 2-х дневного тренинга

В настоящее время в России самой распространённой формой краткосрочного бизнес- обучения является 2-дневный 16 часовой корпоративный тренинг. Подобное обучение, с моей точки зрения, действует на заказчика, как наркотик, который на время успокаивает душевную и физическую боль страдающего, но совсем не решает его основную проблему со здоровьем, и усугубляет его зависимость и болезнь.

 

Преимущества для продавца:

Можно пригласить ведущего в будние дни занятого на своей основной и очень важной работе (преподаватель в вузе, бизнес тренер в какой-то большой компании, руководитель отдела продаж).

Удобно организационно для продавцов  обучения.

Легче продать такое обучение.

Боле выгодная для продавца продажа.

Проводится в общевыходные дни.

Можно продавать обучение в другие регионы и города.

 Недостатки для покупателя:

Заблуждение заказчика, и его временная успокоенность (заказчики некоторое время ожидают позитивных изменений от проведённого корпоратива и не предпринимают других или дополнительных мер для спасения  бизнеса). Может привести к обратному эффекту:  к ещё большему и более быстрому краху компании.

Результат обучения краткосрочный и сомнительный

Заказчик платит не за результат, а за раскрученного тренера

В реальности возможность применения полученных знаний близка к 0

Сотрудники  саботируют обучение в свои выходные дни

Товар ориентированный не на покупателя, а на продавца.

 

Вывод напрашивается один:
2-х дневное корпоративное обучение это товар, который  удобен продавцу и умело "навязывается" несведущему покупателю, как  благо.

Даже самый классный бизнес  тренер и великолепный ведущий не сможет  за 2 дня привить  учащимся такие навыки поведения, которые будут правильно  и автоматически срабатывать на практике. Теоретически, такого результата обучения за 2 дня можно  добиться  только  у 1 учащегося из 500  (и это, скорее, не заслуга бизнес тренера, а личные природные особенности самого учащегося).

 

Вопрос: сколько человек из 10 -12 учащихся 2-х дневного корпоративного тренинга выйдет с реальными навыками продажи.
Ответ: Если повезёт, то один, но скорее всего, никто.

Реалии рынка краткосрочного корпоративного бизнес обучения продажам таковы, что заказчик и покупатель платит за свои иллюзии и заблуждения.

 

 

Мои комментарии

Комментарий 1:

Корпоративное обучение в виде 2-х дневных тренингов взято из зарубежного опыта. В Америке и в западной Европе такое обучение весьма успешно и применяется уже более 30-ти лет. Почему я считаю, что для нас (в России) это не совсем подходит. Потому что менталитет и воспитание нашего человека, в том числе и молодёжи диаметрально противоположно менталитету и семейному воспитанию человека в капиталистической и демократической стране. Для них 2-х дневный корпоратив это способ повышения уже имеющейся отличной квалификации продавца и восстановления угасшей за год мотивации. А у наших наёмных менеджеров нет даже минимальной квалификации продаж и, что более важно, нет в анамнезе того западного семейного воспитания, которое с раннего детства прививает человеку, рыночные ценности, не осуждает продажу, как профессию, и учит лояльности к незнакомым людям. Тогда возникает вопрос, какие навыки усовершенствуются на 2-х дневных тренингах в России. Ведь бесконечность,  умноженная на ноль дает в итоге всё равно ноль.

 

Комментарий 2:

Знания и умения необходимые профессиональному продавцу, чтобы хорошо подготовиться  к эффективной встрече с потенциальным покупателем или перспективным  клиентом

От этой фазы зависит  7% успешного завершения  продажи, то есть исход 7 сделок из 100 возможных.

Улучшение показателей после специального длительного и многолетнего обучения продавцов приносит дополнительно положительный исход  2-3 сделок из 100 возможных.

Для получения подобного прироста  продаж  длительность обучения в МБА 1-2 года.

Стоимость обучения 12-ти продавцов в МБА в течение 2 х лет  4-5 млн. рублей.

Знания и умения, требующиеся квалифицированному продавцу, чтобы в процессе продажи перспективного клиента и потенциального покупателя превратить в рельного покупателя

От этой фазы  зависит 3% успешного завершения продажи, то есть исход 3 из 100 возможных сделок.

Улучшение квалификации и навыков после типового 2-х дневного корпоративного тренинга  продаж для продавцов - дополнительно положительно совершается 0.5- 1 сделка из 100 возможных сделок.

Для получения подобного прироста продаж длительность обучения на 3 корпоративных 16-ти часовых тренингах - 1-4 месяца.

Стоимость обучения 12 продавцов на 3 корпоративных тренингах обойдётся от 250 до 700 тысяч рублей.

 

Личностные качества,  характеристики, и навыки  профессионального продавца, обязательные для правильного общения с потенциальными покупателями или перспективными клиентами

От этой фазы зависит 90% успешного завершения продажи, таким образом исход 90 сделок из 100 возможных зависит от этих умений и способностей.

Улучшение этих показателей  после специального и адекватного обучения продавцов  приносит стабильный дополнительный положительный исход  в 15-25 сделок из 100 возможных.

Для получения подобного  прироста продаж  длительность обучения  в  «Школе продаж Иосифа Хусенского» - 4-8 недель.

Стоимость обучения 12 -ти продавцов  в «Школе продаж Иосифа Хусенского» обойдётся  200 - 350 тысяч рублей

Школа продаж Иосифа Хусенского

 

Если рассматривать квалификационную подготовку продавца в целом, то в России практически нет настоящих наёмных продавцов в линейном маркетинге

 1. Типичная компания малого и среднего бизнеса это компания одного или двух хороших продавцов, у которых в штате несколько наёмных менеджеров с различными  второстепенными функциями и обязанностями.

2. Хороший продавец становится сам владельцем торгово-закупочной фирмы, он и есть единственный продавец со своей клиентской базой покупателей .

3. Для расширения дела некоторые успешные продавцы передают свои второстепенные и определённые функции, не связанные с самим процессом продажи наёмным  сотрудникам. Получается, что все нанятые менеджеры продаж на самом деле по факту  являются  персоналом, обслуживающим сделки (связи) хозяина.  Этот персонал можно  условно разделить на 3 категории: 

1)  работает только с документами,

2) работает только с продукцией, 

3) категория сотрудников контактирует с людьми, не работающими в организации. Вот третья группа сотрудников и называется менеджеры продаж.